لوگوی جشنواره وب و موبایل ایران
فروش چيست و فروشنده كيست؟؟؟

فروش چيست ؟

بطور كلي در یک تعریف ساده ، فروش فرایند کمک کردن به یک شخص (خريدار) برای تصمیم گرفتن این که آیا کالا یا خدمات شما ارزش بیشتری برای او نسبت به مبلغی که از او درخواست می کنید ایجاد می کند. در اين مقاله به طور كامل و همه جانبه به فروش و موارد مرتبط به آن ميپردازيم:

در اوايل قرن بيستم شركت ها بيشتر در پي كسب درآمدسازي بودند و به همين لحاظ هدف از فروش و تربيت فروشنده صرفاً درآمدزايي بود. اما با رشد بازارها و افزايش رقابت ادبيات جديدي در مورد فروش پديد آمد. در ادبيات بازاريابي امروزي فروش بيشتر از زاويه ی مشتري مطرح است و علت آن نيز اين است كه اگر بخواهيم در فروش موفق عمل كنيم بايد ديدگاه هاي مشتري را درك كرده و از زاويه ی منافع وي حركت كنيم. در غير اينصورت شكست اجتناب ناپذير خواهد بود.
سوال اساسي در فروش اين است كه بدانيم مشتري چه نيازي دارد و سپس تعيين كنيم كه آيا توانمندي رفع آن نياز را داريم يا خير. اين بدان معني است كه همواره بايد دنبال مشترياني باشيم كه توانمندي حل مسائل و رفع نيازهاي ايشان را داريم، چون تنها در اينصورت است كه مي توانيم براي خريدار ايجاد ارزش كنيم و خريدار نيز براي ما ارزش افزا خواهند بود.
در اين چارچوب فروش عبارت است از كمك كردن به مشتري به منظور خريد آن خدمت يا محصولي كه نيازهايش را مرتفع ساخته و براي وي ايجاد ارزش كند. به طور كلي "ارزش" از اين ديدگاه يا در چارچوب هزينه كمتر قابل تعريف است و يا كيفيت. اينكه كدام عامل براي مشتري اولويت دارد نكته اي كليدي محسوب مي شود.

برای داشتن فروش بهتر توجه به ۳ مهارت زیر لازم و ضروری است:

1- مهارت ادراكي: شامل درك،شناخت، تحليل، پيش بيني و تصميم درست در مورد عناصر مختلف بازار و طرفين معامله.

2- مهارت انساني،ارتباطي: شامل تاثير و نفوذ در دل ها ، همراه سازي، ترغيب و تاثير گزاردنبر فرآيند فروش.

3- مهارت فني و تخصصي: آشنايي با ويژگي هاي فني مهندسي محصول، تخصص و مهارت شغل فروشنده.
 

تعریف فروش خالص

فروش خالص از جمله تعریف هایی است که مشخص کننده میزان سودآوری یک شرکت می باشد.
در هر سازمانی میزان فروش کسب شده از اهمیت بالایی برخوردار می باشد که میتوان بر اساس آن در جهت محاسبه سود و ضررها اقدام نمود. افزایش فروش و جذب مشتری با راهکارهای مختلفی امکان پذیر می باشد. در این زمینه آشنایی با روش های نوین می تواند بیشترین تاثیر را در کسب و کارهای شما داشته باشد و آشنایی با این اوامر در نتیجه ارتباط با کارشناسانی که در این زمینه ها در حال فعالیت می باشند می تواند امکان پذیر باشد تا شما هم با کسب راهنمایی های لازم به این امر مهم دست یابید.


 فروشنده موفق كيست؟
در ادبيات فروش كه به صورت ژنريك مطرح شده است، دو دسته قابليت براي فروشنده موفق ارائه مي شود. يك گروه از قابليت ها تخصصي است، بدين مفهوم كه فروشنده مي بايد بر محصول يا خدمتي كه به فروش مي رساند اشراف كامل داشته باشد و يا اينكه بداند كه در صورت نياز به كدام منابع براي پاسخگويي به سوال مشتري رجوع كند. فروشنده همچنين بايد موسسه اي كه معرف آن است را بشناسد و ارزش هاي سازماني مورد نظر آن موسسه را انعكاس دهد. بدين ترتيب مديران فروش بايد اطمينان حاصل كنند كه نيروي فروششان از اين ارزش ها آگاهي داشته و نحوه ی انتقال آنها را به مشتري مي شناسد.
تخصص آسيب شناسي و طرح سوالات صحيح نيز در زمرهء قابليت هاي تخصصي فروشنده قرار مي گيرد. فروشنده بايد بتواند با طرح سوالات درست و به جا نيازهاي مشتري را تشخيص داده و مسائلي را كه حتي مشتري نيز ممكن است نسبت به آنها وقوف فوري نداشته باشد، شناسايي كند. همچنين از طريق طرح سوالات صحيح فروشنده مي تواند ارزش هاي مورد نظر مشتري را شناسايي و در قالب آنها به ارائه ی راه حل بپردازد.
فروشندهء متخصص حرفه ی فروشندگي را نيز به خوبي مي شناسد. فروش داراي مراحلي است كه بايد به درستي طي شود تا به موفقيت بيانجامد. جمع آوري اطلاعات صحيح از بازار و رقبا، جمع آوري اطلاعات در مورد نياز مشتري، توان برقراري تماس اوليه، توان ارائه حرفه اي و هوشمندانه خدمات و محصولات، برگزاري جلسه فروش و طي مراحل مذاكراتي، سفارش گيري، پي گيري سفارش، عقد قرارداد، طي مراحل پس از فروش و ارائه مشاوره تكميلي به مشتري ... همگي از مراحل كليدي يك فروش موفق محسوب مي شوند.
ارزش مداري نيز در زمرهء قابليت هاي حرفه اي فروشنده قرار مي گيرد. برخلاف باور عمومي فروشندگي فعاليتي ارزش مدارانه و اخلاقي است. دور انديشي مي طلبد كه فروشنده حرفه اي به اهداف كوتاه مدت سودآوري فكر نكرده و آنچه كه به صلاح مشتري مي باشد را به وي توصيه نمايد. در غير اينصورت فروش دير يا زود به نارضايتي مشتري انجاميده و رابطه اي بلندمدت به خصومت و تبليغات منفي عليه شركت مبدل مي شود. برخورد شفاف، صادقانه و در عين حال حرفه اي منجر به رابطه اي بلند مدت و ارزش مدار مي گردد.
البته تامين موارد فوق توان ارتباطي فروشنده را مي طلبد. بدين خاطر يك فروشنده موفق مي داند كه چه موقع گوش بدهد، چه موقع توضيح دهد و در همه حال دغدغه ها و مسائل مشتري را از آن خود مي داند. در عين حال بيان صريح و روشن و مهارت نگارش در زمره ی توان هاي ارتباطي حرفه اي قلمداد مي شوند كه فروشنده مي تواند و مي بايد آنها را توسعه دهد.
در كنار موارد فوق فروشنده موفق همواره قابليت هاي فردي اش را نيز توسعه مي دهد. وي همواره در حوزه هاي نظم فردي و مديريت زمان، سلامتي جسماني،آگاهي از مسائل روز، توسعه قوه خلاقيت، تقويت حافظه،نگرش مثبت ،خود اتكايي، خويش انتقادي،همدلي،صبر و حوصله و... به توسعه ي خويش مي پردازد

کارشناس فروش كيست و چه کارهایی را بر عهده خواهد داشت؟
کارشناس فروش نماینده شرکتی می باشد که محصولات و خدماتی را معرفی می کند و به نحوی ارتباطی ارزشمند را با مشتریان برقرار می سازد.این کارشناس باید مسئولیت خودش را به خوبی انجام دهد و سیاست های کلی سازمان را بپذیرد.هماهنگ با برنامه های خواسته شده عمل کند و در مسیر حرفه اش هر روز چیزهای زیادی را مطالعه و کشف کند.

يك فروشنده موفق براي رقابت در جهت فروش بهتر چه فرايندي را بايد در نظر داشته باشد؟؟؟
1. واقعيتهاي جديد درباره فروش
2. جستجو و يافتن مشتري – کليد فروش موفق
3. ارتباطات در فروش
4. مثلث طلائي فروش
5. قطعي ساختن و تکميل فرايند فروش
6. هفت راه فروش موفق

1- واقعيتهاي جديد درباره فروش
در فروش هدف برقراري ارتباط با مشتري و متقاعد ساختن وي براي خريد به شيوهاي هر چه موثرتر است. براي اين منظور بايد شناخت کاملي از مشتري داشت. بايد تعريفي از يک مشتري ايدهآل داشت. بايد از خود پرسيد چرا مشتري بايد محصول ما را براي خريد انتخاب کند.
واقعيتهاي تازهاي که راجع به فروش مطرحند به قرار زيرند:
1- امروزه، تعداد فروشندگان بيشتر از تعداد خريداران است.
2- امروزه، فروش از هر زمان ديگري پيچيدهتر است.
3- امروزه، فرايند فروش تمرکز بيشتري را نسبت به گذشته طلب ميکند.
4- جلب اعتماد مشتري، امروزه بيش از هر زمان ديگري در فروش مطرح است.
5- براي موفقيت در فروش، بايد اصول اوليه را به شدت مورد توجه قرار داد.

از جمله مسائل کليدي که در فروش مطرح است يافتن مشتري، ايجاد حسن تفاهم و رابطه نزديک با مشتري، تشخيص نيازها، معرفي محصولات يا خدمات مورد ارائه، پاسخگوئي کامل و قانع کننده به سوالات مشتري، تکميل و قطعي ساختن فرايند فروش (اطمينان از اينکه مشتري درست در همين لحظه از شما خريد ميکند_)، و خريد مجدد مشتري از شما در آينده هستند.

2- جستجو و يافتن مشتري – کليد فروش موفق
براي هر آنچه که در مورد فروش انجام ميدهيد از قانون 80 به 20 تبعيت کنيد. وظيفه اصلي يک فروشنده خلق مشتري و سپس حفظ آن است. به عنوان يک فروشنده خوب بايد هشتاد درصد زمان خود را صرف ايجاد مشتري کرده و تنها بيست درصد زمان خود را به حفظ آنها اختصاص دهيد.
فرايند فروش شامل سه فعاليت پايهاي و اصلي است: ابتدا جستجو و يافتن مشتري است؛ سپس ارائه محصول و متقاعد ساختن مشتري براي خريد از شماست؛ و در پايان هم پيگيري و قطعي ساختن فرايند فروش، يعني خريد درست در همان لحظه، است. براي يک فروش موفق بايد هشتاد درصد از وقت به دو مرحله اول و تنها بيست درصد به مرحله سوم اختصاص يابد. قويترين و پربارترين واژه در در عرصه فروش «اکتشاف» است. يعني مهمترين کار جستجوي مشتري و يافتن آن است.

3- برقراري ارتباط در فروش
قانون- کسي از شما خريد نخواهد کرد، مگر اينکه متقاعد شود که شما دوست او بوده و در راستاي علايق او عمل ميکنيد.
- دانسته هاي شما براي مشتريان بياهميت است، مگر زماني که بدانند چقدر ميدانيد.
- امروزه معمولاً رابطه ايجاد شده بين مشتري و فروشنده پس از فروش هم حفظ ميشود. بنابراين تصميم به خريد به معناي تصميم براي ايجاد يک ارتباط بلند مدت است.
- به دليل پيچيدگي محصول/خدمت ارائه شده رابطه مهمتر از آن چيزي است که در معرض فروش قرار دارد.
بنابراين از بدو ايجاد فرايند فروش، ايجاد رابطه با مشتري حرف اول را ميزند. بر اين اساس مدل جديد که براي فروش ارائه ميشود کاملاً بر خلاف مدل قديمي است که قبلاً وجود داشت.
بنابراين طبق مدل جديد ايجاد حس اعتماد در مشتري امروزه از هر چيز ديگري مهمتر است. در اين زمينه يک قانون وجود دارد: «خوب گوش کردن باعث ايجاد اعتماد ميشود.» کليدهاي شنيدن به گونهاي موثر به قرار زيرند:
الف- به دقت به صحبتهاي طرف مقابل گوش کرده و بين صحبتهايش وقفه نيندازيد.
ب- قبل از پاسخگوئي اندکي تامل کنيد.
ج- براي روشنتر شدن منظور طرف مقابل اقدام به پرسيدن سوالهاي مناسب کنيد.
د- به طرف مقابل خود بازخور بدهيد. اين کار ميتواند تکرار آنچه او گفته در قالب عبارتهاي شما باشد. اين کار سبب کاهش ترس مشتري و افزايش حس اعتماد او ميشود.

4- مثلث طلائي فروش
مثلث طلائي فروش کليد موفقيت شما در آينده است. سه نوع مختلف براي فروش وجود دارد:
الف- فروش مبتني بر رابطه (خود را به عنوان يک دوست معرفي کنيد.)
ب- فروش مبتني بر مشاوره (خود را در موقعيت يک حل کننده مساله و يک مشاور قرار دهيد.)
ج- فروش مبتني بر آموزش (خود را در موقعيت يک معلم قرار دهيد.)
بنابراين مثلث فروش مثلثي است که رابطه، مشاوره و آموزش در سه راس آن قرار گرفته و مشتري در مرکز آن قرار دارد.
از ديگر روشهاي موفق فروش روش مبتني بر قصهگوئي است. در اين روش هنگام معرفي محصول داستانهايي از موفقيت مشتريان قبلي بيان ميشود. بشر ذاتاً بيان قصه و داستان را دوست داشته و اين روش ميتواند تاثير فراواني داشته باشد. داستان تا سالهاي سال در ذهن باقي ميماند ولي بيان واقعيت به شكل ساده و قالب غير داستاني در کمتر از 5 دقيقه به فراموشي سپرده خواهد شد.

5- قطعي ساختن و تکميل فرايند فروش
قانون- فروشندگان موفق پيشاپيش براي قطعي کردن و تکميل فروش برنامهريزي ميکنند.
منظور از تکميل فروش همان خريد محصول توسط مشتري است. روشهاي مختلفي براي اتمام فرايند فروش وجود دارد که از آن جمله ميتواند از نوع دعوت کردن، انتخاب بين دو گزينه اختياري، تکميل بخشي از مرحله فروش (مثل تکميل يک فرم)، استفاده از آخرين بهانه مشتري به عنوان دليلي براي خريد محصول يا خدمت مورد ارائه اشاره کرد. هر چه در مرحله ايجاد اعتماد نسبت به محصول يا خدمت مورد ارائه بهتر عمل شود، احتمال خريد از جانب مشتري بالاتر رفته و تکميل فرايند فروش سريعتر و قطعيتر صورت ميگيرد.
گذشته از همه انواع مطرح شده چنانچه يک فروشنده موفق باشيد ميتوانيد سوالي خلاقانه و زيرکانه به عنوان سوال پاياني براي مشتري چنان طرح کنيد که مطمئن باشيد او حتماً به شما پاسخ مثبت خواهد داد و درست در همان لحظه محصول شما را خريداري ميکند.

6- هفت راز فروش موفق
گام اول- جديت در هر آنچه که انجام مي‎‎دهيد. مصمم باشيد که در مسيرتان همواره رو به بالا و در جهت تعالي حرکت کنيد. 
گام دوم- مهارت خود را براي فروش موفق مشخص کنيد. از اين مهارت براي رفع محدوديتهاي موجود بهره بگيريد. ساير مهارتهاي لازم را با تمرين و تکرار کسب کنيد.
گام سوم- با افراد مناسب مشورت کنيد. منظور اشخاص موثر، مثبت و موفق است، چرا که مصاحبت با اينگونه افراد حس مثبتي در شما ايجاد کرده و با افزايش انرژي شما حرکتتان به سوي موفقيت را تسريع ميکند.
گام چهارم- همواره در حفظ سلامتي خود کوشا باشيد. در اين مورد همواره به خاطر داشته باشيد که پيشگيري بهتر از درمان است.
گام پنجم- همواره به خود به عنوان بهترين در زمينه کاريتان بنگريد. براي اين منظور بايد تصورات ذهني خود را کنترل کنيد. بر خلاف افراد متوسط و سطح پايين که هميشه در انديشه آخرين شکست هستند، آنچه همواره در ذهن افراد موفق تداعي ميشود تصوير آخرين موفقيتشان است.
گام ششم- با خود به شيوهاي مثبت گفتگو کنيد. به اين منظور بايد مکالمات درونيتان را تحت کنترل درآوريد. براي رسيدن به چنين منشي همواره درباره اهداف خود بينديشيد.
گام هفتم- عملکرد مثبت؛ رفتن، حرکت، مشغوليت و نيز نوعي حس اضطرار را همواره در خود داشته باشيد.
افراد موفق همواره در حال فعاليت هستند و حتي لحظهاي دست از تلاش برنميدارند.

 


تماس با ما


آدرس دفتر روابط عمومي فروتل

پشتیبانی آنلاین فروتل